Värdeerbjudande
Hur värderar dina kunders
sina möjligheter?
Värden och kostnader
Inom metodiken Job to be Done säger vi att en marknad består av människor som försöker utföra ett arbete. De vill utföra detta arbete för att uppnå värden och möjligheter och undvika kostnader och risker.
Grunden för all marknadsstrategi är att hitta vilka värden och möjligheter våra kunder vill uppnå samt vilka kostnader och risker våra kunder vill undvika. Därefter ska dessa värden och kostnader värderas av kunder vilket tillåter oss att avgränsa segment på marknaden vilka utrycker liknande behovsprofiler.
När vi väl vet vad som efterfrågas, kan vi bestämma hur vi vill möta denna efterfrågan med vårt utbud.
Varför välja just dig?
Ditt värdeerbjudande hur du bemöter ett behov på marknaden och är avgörande för varför en kund väljer just dig.
Varje marknadssegment har olika valmöjligheter och väljer bland dessa utifrån olika bevekelsegrunder. Från analysen värdeskapande känner vi till vilka marknadssegmenten är och vi vet utifrån vilka faktorer de utvärderar sina valmöjligheter. De vinster en kund vill åstadkomma och de kostnader en kund vill undvika bemöts med de värdeskapare och kostnadsbesparingar som utgör vårt erbjudande.
Från målgruppsanalysen vet vi vilken situation och inre värdegrund som driver denna utvärdering.
I konkurrensanalysen tillämpar vi denna utvärdering på de värdeerbjudanden kunden har på att välja mellan på marknaden. Dels ifråga om värdeskapande och kostnadsbesparingar, men även vilken värdegrund som förmedlas.
Allt detta tillåter oss att klargöra vilket värde vi skapar för vem, vilka kostnader och risker vi bistår kunden med, när och till vilket pris.
Hur går det till?
Vi börjar arbetet med en endags verkstad där vi går igenom ramverket Job to be Done. Under dagen tar vi fram en arbetskarta i vilken vi tecknad ner vad vi tror vad våra kunder vill åstadkomma genom att anlita er. Denna ligger sedan till grund för analysen av värdeskapande.
Därefter genomför vi kundintervjuer där vi validerar och fyller ut arbetskartan, med särskild tonvikt lagd på de vinster och förluster kunden vill uppnå och undvika.
Dessa vinster och förluster kvantifieras sedan genom en enkät vars resultat analyseras. Syftet med analysen är att upptäcka ej tillfredsställda behov på marknaden.
Analysen gås igenom i en verkstad där vi har underlag nog för att börja arbetet med att bestämma en datadriven marknadsstrategi.
Vad driver din försäljning?
Ett bestämt värdeerbjudande ligger till grund för marknadsföring och försäljning gentemot en markandssegment. Då vi vet vad ett segment värderar som viktiga och otillfredställda behov vet vi vilka USP:ar vi bör trycka på när vi talar till just det segmentet om det värdeerbjudande som är anpassat för just dem.
Detta ligger till grund för att förbättra webbplatsinnehåll, annonsering och försäljningsmaterial.
Hur bygger vi vidare?
Vår analys av värdeskapande urskiljer marknadssegment och lägger så en mycket god grund för att utveckla en marknadsstrategi med tonvikt på att upptäcka marknadssegment med ej tillfredsställda behov. Vid behov kan vi kartlägga dessa marknadssegment djupare med en målgruppsanalys.
Vid behov kan vi analysera utbudet på marknaden. Konkurrensanalysen fördjupar vår förståelse av hur ett bestämt marknadssegments värderar sina valmöjligheter.
I nästa steg går vi igenom hur ni tillfredsställer dessa behov genom innovation och produktutveckling och till vilken prisbild, alltså produktpositionering.
Arbetet innefattar både kvalitativa och kvantitativa metoder.