Job to be done
Det dina kunder vill få utfört
Vad vill kunden egentligen?
"People don't want a quarter inch drillbit, they want a quarter inch hole" - Theodor Levitt
En marknad består av människor vilka vill ha ett arbete utfört, och företag når lönsamhet genom att tillhandahålla lösningar på dessa arbeten. Detta utgör grunden för att förstå en marknad och utveckla en affär.
Vinster och plågoris
När en kund försöker få ett arbete utfört har hon olika vinster hon vill uppnå och plågor hon vill undvika. Ingen lösning är perfekt, så kunden måste välja mellan olika lösningar. Kunden utvärderar vilken lösning som är bäst för henne utifrån hur hon värderar dessa vinster och plågor.
De som utvärderar lösningar utifrån liknande värderingar bildar ett marknadssegment.
Hur går det till?
Vi genomför en endagsverkstad. Under förmiddagen går vi igenom ramverket Job to be done. Därefter påbörjar vi arbetet med att få på plats arbetskartan. Arbetskartan är ett kalkylark som innehåller alla de arbetsmoment kunden försöker genomföra, varför de försöker genomföra detta arbete och de nyckeltal kunden utvärderar lösningar utifrån.
Utkasten ligger sedan till grund för strukturerade kundsamtal.
Hur bygger vi på detta?
Denna verkstad kan utvecklas till en analysen av värdeskapande, vilken sedan kan fördjupas med en målgruppsanalys.
Detta utgör det första steget i att utveckla en marknadsstrategi grundad i en djupare förståelse av vad som driver marknaden.